Bài học từ quy mô của sản phẩm Olympic
Cuộc khủng hoảng tiếp theo – hoặc “bài học” như chúng tôi vẫn thích nghĩ về nó như thế - đã không đem lại cho tôi một bảo hiểm nữa. Nếu như vấn đề về hàng tồn kho hoàn toàn ngược lại với sức mạnh của chúng tôi như một nhà bán hàng trực tiếp thì bài học về sản phẩm Olympic chỉ gây phức tạp thêm bằng việc chúng tôi đã là một công ty nhận được sự tự hào và nhận được chỉ dẫn từ những phản hồi của khách hàng.
Dựa trên những gì chúng tôi nhận thấy hiện nay (hơi khôi hài một chút) về “một nhận định sai về tầm quan trọng của các yếu tố kỹ thuật nhất định”, chúng tôi đã điều chỉnh kế hoạch tung ra một bộ các sản phẩm mang tên “Olympic”. Được đặt tên phù hợp với phạm vi rộng lớn của sản phẩm, Olympic là cái mà chúng tôi những nhà kỹ thuật gọi là một sản phẩm “đun sôi nước đại dương”: Sản phẩm này mở rộng màn hình desktop, trạm làm việc workstation và các thị trường máy phục vụ server và sản phẩm này còn đề xuất cách thực hiện gần như là tất cả mọi thứ. Đây thực sự là một kế hoạch đầy tham vọng đáng kinh ngạc, và là một dự án phát triển lớn mà chúng tôi đã triển khai. Và vào thời điểm đó điều này rất có ý nghĩa, vì chúng tôi đã nghĩ là chúng tôi có thể đầu tư vốn vào một số điểm mạnh của công ty vào thị trường này. Các khả năng thực hiện được rất hấp dẫn, nếu chúng tôi thắng với sản phẩm Olympic, công ty sẽ được có mặt trên bản đồ những công ty có dòng sản phẩm rộng lớn nhất từng có và điều đó sẽ đưa chúng tôi tới một cao trào tăng trưởng lớn mạnh. Cái mà chúng tôi không nhận ra là công nghệ có tính cạnh tranh là thứ cuối cùng chúng tôi cần. Với đầy nhiệt huyết, chúng tôi bắt đầu giới thiệu cái mà chúng tôi nghĩ là các đặc điểm riêng biệt của Olympic cho khách hàng. Thật khủng khiếp là họ không có ấn tượng gì.
“Có cái gì đó của sản phẩm có tính thuyết phục”, họ nói. “Nhưng toàn bộ sản phẩm lại chưa đủ thuyết phục lắm. Tôi sẽ bỏ qua sản phẩm.” Chúng tôi gần như không thể tin vào những gì nghe thấy – sự thật là chúng tôi không muốn tin – do đó lúc đầu chúng tôi từ chối nghe nó. Chúng tôi vẫn tiếp tục tiến hành chuẩn bị các vật mẫu để trưng bày tại Hội chợ thương mại Comdex thường niên tổ chức vào tháng 11/1989, và với sự phô trưng ầm ĩ, chúng tôi công bố công khai sản phẩm tại đó.
Khách hàng của chúng tôi nói “Cái quái gì vậy? Chúng tôi không muốn công nghệ kiểu đó. Dù sao cũng xin cảm ơn.”
Chúng tôi biết rằng về mặt công nghệ, dòng sản phẩm này thực sự có ý nghĩa. Những ý tưởng nằm trong sản phẩm đã tạo ra những sáng kiến phát minh vĩ đại như công nghệ đồ hoạ và công nghệ đĩa mà sau này đã được đưa vào các sản phẩm rất thành công; tuy vậy những ý tưởng đó vẫn chưa đủ. Chúng tôi lúc đó và cả hiện nay trong kinh doanh không thể thuyết phục mọi người mua cái mà họ không muốn, do đó chúng tôi huỷ bỏ sản phẩm Olympic ngay tắp lự trong ngày hôm đó, và thú nhận chúng tôi đã phạm sai lầm. Chúng tôi đã đi trước và tạo ra một sản phẩm cho mọi mục đích; nó là công nghệ phục vụ cho lợi ích của công nghệ hơn là công nghệ cho lợi ích của khách hàng. Nếu chúng tôi tư vấn cho khách hàng trước tiên về cái mà họ cần – như hiện nay chúng tôi đã quen với việc làm này – thì chúng tôi đã có thể tiết kiệm được cho chính mình rất nhiều thời gian và giảm được sự trầm trọng của vấn đề.
Hai bài học giá trị được rút ra sau bước đi sai lầm này: bất kể bạn kinh doanh trong ngành công nghiệp nào, hãy cố xác định sớm các vấn đề tiềm ẩn – và sửa chữa chúng thật nhanh. Và sớm lôi kéo sự tham gia của khách hàng vào quá trình phát triển. Họ là nhóm đối tượng quan trọng cần tập trung nhiều nhất của các bạn. Hãy sớm lắng nghe và lắng nghe kỹ.
