Thuyết phục mọi người

Thuyết phục người khác rằng cách làm của bạn là cách tốt nhất thường rất khó khăn, đặc biệt là khi bạn cũng không rõ vì sao cách làm đó lại bị người khác từ chối. Hãy xoay chuyển tình thế của cuộc trò chuyện và thuyết phục người khác tin vào quan điểm của bạn. Bí quyết là hãy làm cho họ phải bắt đầu đặt câu hỏi vì sao họ từ chối, và với một vài chiến thuật đúng đắn, bạn có thể làm được điều này.

Các bước

Những điều cơ bản

1. Biết cách chọn thời điểm là điều tối quan trọng. Thuyết phục người khác không chỉ nằm ở ngôn từ hay ngôn ngữ cơ thể, việc này còn ở cách chọn thời điểm thích hợp để nói chuyện với họ. Nếu bạn tiếp cận người khác khi họ đang thoải mái và cởi mở để trò chuyện, bạn sẽ dễ dàng đạt được mục đích và thu được kết quả tốt hơn.
   • Mọi người thường dễ bị thuyết phục nhất ngay sau khi được ai đó giúp đỡ bởi họ cảm thấy mang ơn. Hơn nữa, họ cũng dễ bị thuyết phục nhất sau khi được cảm ơn, lý do là họ cảm thấy mình có quyền được hưởng thụ. Nếu ai đó cảm ơn bạn, đó là thời điểm hoàn hảo để yêu cầu giúp đỡ. Đó là một kiểu cho đi rồi nhận lại. Bạn đã từng giúp đỡ họ, sẽ đến lúc họ giúp lại bạn một điều gì đó.
2. Tìm hiểu người khác. Phần lớn hiệu quả của việc thuyết phục nằm ở những mối quan hệ chung giữa bạn và khách hàng/con cái/bạn bè/đồng nghiệp của bạn. Nếu bạn không hiểu rõ một người, việc cần thiết là phải xây dựng mối quan hệ ngay lập tức, bằng cách tìm ra điểm chung giữa hai người càng sớm càng tốt. Con người nhìn chung thường cảm thấy an toàn hơn với những người giống họ. Vì vậy hãy tìm ngay những điểm tương đồng và nói cho họ biết về những điều này.
   • Đầu tiên hãy nói về những gì họ thích. Một trong những cách tốt nhất để khiến người khác cởi mở khi trò chuyển là nói về điều mà họ đam mê. Hãy hỏi những câu hỏi thông minh và sâu sắc về điều mà họ thích, và cũng đừng quên nhắc đến vì sao bạn thích những điều này! Thấy đựợc sự đồng cảm từ bạn sẽ cho họ cảm giác rằng họ có thể tiếp nhận và cởi mở với bạn hơn.
     • Ví dụ: Trên bàn có phải là ảnh chụp họ đang chơi nhảy dù? Thật là điên loạn. Bạn cũng đang mong chờ lần nhảy dù đầu tiên của mình - nhưng không biết là bạn nên nhảy từ độ cao 10,000 hay 18,000 feet? Ý kiến của một người dày dạn kinh nghiệm như họ sẽ là gì nhỉ?
3. Hãy nói chuyện một cách quyết đoán. Nếu bạn nói với con bạn “Đừng bày bừa phòng của con nữa!” trong khi những gì bạn thật sự muốn nói là “Hãy dọn dẹp phòng con đi!” thì bạn sẽ chẳng đạt được mục đích. “Đừng ngại liên hệ với tôi” không hề giống với “Hãy gọi tôi vào thứ Năm nhé!”. Bất kỳ ai cũng sẽ không thể đáp ứng yêu cầu của bạn nếu họ không hiểu bạn hàm ý điều gì.
   • Có một số điểu phải được nói rõ ràng. Nếu bạn mập mờ quanh co, người đối diện sẽ có thể đồng ý với bạn, nhưng không nhất thiết biết điều bạn đang thật sự cần. Nói chuyện quyết đoán sẽ giúp bạn giữ được định hướng và giữ cho mục tiêu của bạn rõ ràng.
4. Hãy dựa vào các yếu tố ethos, pathos, và logos. Bạn đã biết điều này khi học đại học trong môn Văn học có dạy về các yếu tố của Aristotle? Nếu chưa, thì đây là bản tóm lược cho bạn. Aristotle rất khôn khéo, và những yếu tốt này rất gần gũi với con người nên chúng vẫn có ý nghĩa đến ngày hôm nay.
   • Ethos - hãy nghĩ đến uy tín. Chúng ta có xu hướng tin vào những người mà ta tôn trọng. Bạn nghĩ vì sao lại có những nhà diễn giả? Chính là vì yếu tố này. Đây là một ví dụ: Hanes. Nội y chất lượng, công ty đáng tin. Liệu đã đủ để bản mua sản phẩm của họ. Cũng có thể. Đợi đã, Michael Jordan đã mặc đồ Hanes hơn hai mươi năm? Hết hàng!
   • Pathos - hãy tin vào cảm xúc của bạn. Moị người đều biết rằng đoạn quảng cáo của SPCA với Sarah McLachlan trên nền nhạc buồn và những chú cún con tội nghiệp. Đoạn quảng cáo này thật tệ. Vì sao? Vì bạn xem nó, bạn buồn, và bạn cảm thấy mình phải giúp đỡ những chú cún con đó. Pathos đã phát huy tác dụng.
   • Logos - bắt nguồn từ từ "logic". Đây có lẽ là một trong những cách thành thật nhất trong các cách thuyết phục. Bạn đơn giản chỉ là đưa ra lý do người mà bạn đang trò chuyện nên đồng ý với bạn. Nếu bạn được khuyến cáo rằng “Trung bình, một người trưởng thành hút thuốc lá sẽ sống ngắn hơn người không hút thuốc 14 năm” (đây là sự thật), và bạn tin rằng mình muốn sống lâu hơn, khỏe mạnh hơn, thì lập luận đó sẽ buộc bạn phải ngừng hút thuốc. Chính xác! Đó là sự thuyết phục.
5. Tạo nhu cầu. Đây là nguyên tắc số một khi nói đến sự thuyết phục. Suy cho cùng, nếu không có nhu cầu đối với những gì bạn đang cố gắng bán/đạt được/thực hiện, thì sẽ chẳng có gì xảy ra. Bạn không nhất thiết phải trở thành Bill Gates (mặc dù ông ấy rõ ràng đã tạo ra một nhu cầu), tất cả những gì bạn cần làm là nhìn vào Tháp nhu cầu Maslow. Nghĩ về những cung bậc khác nhau của nhu cầu, đó là nhu cầu về tâm lý, sự an toàn và bảo mật, tình yêu thương, cảm giác thân thuộc, lòng tự trọng hay tự chủ. Bạn chắc chắn sẽ tìm được một phần nào đó đang thiếu hụt, một điều gì đó chỉ có bạn mới có thể cải thiện.
   • Tạo sự khan hiếm. Ngoài những gì con người cần để tồn tại, hầu hết mọi thứ đều có giá trị tương đối nào đó. Đôi lúc (có lẽ là hầu như mọi lúc), chúng ta muốn một vài thứ đơn giản vì người khác muốn (hoặc có) chúng. Nếu bạn muốn một người mong muốn có được thứ bạn có/muốn, bạn phải khiến cho thứ đó trở nên khan hiếm, ngay cả khi thứ ấy chính là bản thân bạn. Cuối cùng thì, hãy cung khi cầu xuất hiện.
   • Tạo sự khẩn thiết. Để thúc đẩy mọi người hành động trong tích tắc, bạn phải có khả năng khơi dậy cảm giác cấp bách. Nếu họ không được động viên đủ để mong muốn có được những gì bạn đang có hiện tại, rất có thể họ sẽ không thay đổi ý định trong tương lai. Bạn phải thuyết phục người khác ngay bây giờ, đó là tất cả những gì phải làm.

Kỹ năng

1. Nói nhanh. Vâng. Chính xác là vậy! Mọi người thường dễ bị thuyết phục hơn bởi một người nói nhanh, tự tin hơn là sự chính xác. Nghe có vẻ hợp lý. Bạn nói càng nhanh, người nghe có càng ít thời gian để xử lý những điều bạn nói và thắc mắc. Bằng cách đó, bạn sẽ tạo được cảm giác rằng bạn thật sự nắm bắt được vấn đề qua việc đưa ra hàng loạt dữ kiện ở tốc độ nhanh, với sự tự tin hơn hết.
   • Vào tháng Mười năm 1976, một nghiên cứu được công bố trong Tạp chí Tính cách và Tâm lý Xã hội đã phân tích tốc độ và thái độ nói chuyện. Các nhà nghiên cứu trò chuyện với những người tham gia, cố gắng thuyết phục họ rằng caffeine không tốt cho họ. Khi họ nói ở tốc độ được tính là 195 từ mỗi phút, người tham gia dễ bị thuyết phục hơn; khi họ nói ở tốc độ 102 từ trên phút thì khó thuyết phục hơn. Có thể coi rằng ở tốc độ nói nhanh (195 từ mỗi phút là tốc độ nhanh nhất mà một người nói trong một cuộc hội thoại bình thường), thông điệp được cho là đáng tin cậy hơn - và vì vậy có sức thuyết phục hơn. Nói nhanh dường như hàm ý sự thông minh, khách quan và hiểu biết vượt trội. Tốc độ 100 từ mỗi phút, tốc độ tối thiểu của một cuộc trò chuyện thông thường, thường gắn liền với mặt tiêu cực của vấn đề.
2. Hãy tự mãn. Ai có thể nghĩ rằng việc tự mãn lại là một điều tốt (trong một số tình huống thích hợp)? Thực tế, những nghiên cứu gần đầy đã cho rằng con người thích sự tự mãn hơn là sự tinh thông. Bạn có bao giờ tự hỏi vì sao những chính trị gia trông thiếu khả năng với những bộ tóc giả lại thoát khỏi mọi vấn đề? Tại sao Sarah Palin vẫn có một chương trình trên kênh Fox News? Đó là hệ quả của cách mà tâm lý con người hoạt động. Một hệ quả thật sự.
   • Nghiên cứu thực hiện tại trường Đại học Carnegie Mellon University đã chỉ ra rằng con người thích những lời khuyên từ những người tự tin, ngay cả khi chúng ta biết người này có nền tảng không mấy uyên thâm. Nếu họ nhận thức được điều này (bằng tiềm thức hoặc cách khác), họ có thể sẽ thể hiện bằng hết sự tự tin của họ về một chủ đề nào đó.
3. Làm chủ ngôn ngữ cơ thể. Nếu bạn có vẻ khó gần, thu mình, và không muốn thỏa hiệp, mọi người sẽ không muốn lắng nghe bạn. Kể cả khi bạn nói hoàn toàn đúng, họ cũng chỉ nhìn vào ngôn ngữ cơ thể bạn thôi. Hãy cẩn trọng với cử chỉ của mình cũng như cẩn trọng với lời nói.
   • Hãy cởi mở. Không khoanh vào nhau và hướng cơ thể của bạn về phía người đối diện. Duy trì giao tiếp bằng mắt thật tốt, mỉm cười và đừng sốt sắng.
   • Bắt chước người khác. Một lần nữa, con người thích những người mà họ cảm nhận rằng người đó giống họ, bằng cách bắt chước họ, bạn thật sự đang đặt mình vào vị trí của họ. Khi họ dựa vào khuỷu tay, hãy dựa vào khuỷu tay đối diện. Khi họ ngả người, hãy ngả người. Đừng làm điều này một cách quá chủ ý vì điều này sẽ thu hút sự chú ý, thực tế thì nếu bạn đã cảm giác có được mối liên kết, bạn nên gần như tự động làm điều này.
4. Nhất quán. Hãy tưởng tượng một chính trị gia kỳ cựu đang ăn vận trang trọng trên bục. Một phóng viên đưa ra một câu hỏi rằng vì sao những người ủng hộ ông đều ở độ tuổi 50 trở lên. Đáp lại, ông lắc nắm tay, quyết liệt khẳng định “Tôi đồng cảm với thế hệ trẻ.” Có điều gì đó sai ở đây chăng?
   • Tất cả đều sai. Toàn bộ hình ảnh của ông ấy: ngôn ngữ hình thể, cử động đều đi ngược lại những gì ông ta nói. Ông ấy có một câu trả lời thích hợp, nhẹ nhàng nhưng ngôn ngữ cơ thể lại quá cứng nhắc, không thoải mái và quyết liệt. Kết quả là ông ấy không đáng tin. Để trở nên thuyết phục, thông điệp và ngôn ngữ cơ thể của bạn phải đi đôi với nhau. Hoặc là, bạn sẽ trông như một tên nói dối trắng trợn.
5. Kiên định. Đừng quấy rầy người khác khi người họ khăng khăng từ chối, nhưng cũng đừng để điều đó làm bạn từ bỏ cơ hội với người tiếp theo. Bạn không thể đủ sức thuyết phục trong mắt tất cả mọi người, đặc biệt là trước khi bạn vượt qua giai đoạn học tập. Sự kiên định được đền đáp về lâu về dài.
   • Một người có sức thuyết phục tốt nhất là người sẵn sàng liên tục yêu cầu có được thứ họ muốn, ngay cả khi người khác chối từ. Không một nhà lãnh đạo thế giới nào đạt được thứ gì nếu họ từ bỏ ngay từ lần bị từ chối đầu tiên. Abraham Lincoln (một trong những tổng thống được tôn kính nhất lịch sử) mất mẹ, ba con trai, con gái và bạn gái, thất bại trong kinh doanh và thua tám cuộc tranh cử khác nhau cho đến khi ông ấy được bầu làm Tổng thống Hoa Kỳ.

Động lực

1. Động lực kinh tế. Nếu bạn bạn muốn một điều gì đó từ người khác nhưng không mấy khả quan. Bạn có thể cho họ những gì? Bạn có biết họ muốn gì không? Câu trả lời đầu tiên là: tiền.
   • Giả sử bạn đang vận hành một blog hay một trang báo và muốn phỏng vấn một tác giả. Thay vì nói rằng, “Này! Tôi thích tác phẩm của anh!”, bạn có thể làm gì tốt hơn những lời nói này? Đây là một ví dụ: “John thân mến, tôi vừa được biết rằng anh sắp xuất bản một cuốn sách trong vài tuần tới, và tôi tin rằng độc giả trang blog của tôi sẽ rất thích đọc tác phẩm của anh. Liệu anh có hứng thú với một cuộc phỏng vấn khoảng 20 phút, và tôi sẽ gửi nó đến những độc giả của tôi? Chúng ta sẽ kết thúc phỏng vấn với điểm nhấn vào tác phẩm sắp tới của anh.” Giờ thì John biết rằng nếu anh ta tham gia bài viết này, anh ấy sẽ có được một lượng độc giả rộng lớn hơn, bán được nhiều tác phẩm hơn, và kiếm được nhiều tiền hơn.
2. Động lực xã hội. Không phải ai cũng quan tâm đến tiền bạc. Nếu tiền không phải là một lựa chọn, hãy chọn cách thông qua xã hội. Hầu hết mọi người đều quan tâm đến hình ảnh chung của mình. Nếu bạn biết một người bạn của họ, càng tốt.
   • Vẫn tình huống trên, chỉ là sử dụng động lực xã hội: “John thân mến, tôi vừa được biết rằng một phần nghiên cứu của anh đã được xuất bản, và tôi không thể không tự hỏi “Vì sao MỌI NGƯỜI lại chưa biết về bài nghiên cứu đó?” Tôi không biết liệu anh có hứng thú tham gia một cuộc phỏng vấn nhanh khoảng 20 phút để chúng ta nói về một phần nghiên cứu đó không? Trước đây, tôi đã từng viết về nghiên cứu của Max, một người tôi từng làm việc chung, và tôi tin rằng nghiên cứu của anh sẽ là một bài nổi trội trên blog của tôi.” Giờ thì, John biết rằng Max là một chất xúc tác (ý nói về mặt ethos - uy tín) và người này cảm thấy ấn tượng với công trình của anh ta. Về mặt xã hội, John chẳng có lý do gì để không tham gia và có quá nhiều lý do để chấp nhận.
3. Về mặt đạo đức. Có thể cho rằng đây là phương pháp yếu nhất nhưng lại hiệu quả với một số người. Nếu bạn cho rằng ai đó sẽ không bị tác động bởi tiền và hình ảnh xã hội, hãy thử cách này.
   • "John thân mến, tôi vừa được biết một phần nghiên cứu của anh đã được xuất bản, và không thể không tự hỏi “Vì sao MỌI NGƯỜI lại chưa biết về bài nghiên cứu đó?” Như một vấn đề thật sự, đây là một trong những lý do vì sao tôi ra mắt podcast Những Người Thúc Đẩy Xã Hội của tôi. Mục tiêu lớn của tôi là mang tới cái nhìn cận cảnh từ những bài viết học thuật đến với công chúng. Tôi không biết liệu anh có muốn thực hiện một cuộc phỏng vấn nhanh khoảng 20 phút không? Chúng ta có thể tập trung làm rõ nghiên cứu của anh cho các thính giả, và hi vọng rằng chúng ta có thể đem thêm một ít tri thức đến với thế giới." Câu cuối cùng hoàn không màng đến tiền bạc hay bản ngã mà đi thẳng đến vấn đề đạo đức.

Chiến thuật

1. Hãy tận dụng cảm giác có lỗi và việc tương hỗ lẫn nhau. Bạn đã bao giờ nghe bạn mình nói rằng “Lần đầu để mình trả tiền!” và ngay lập tức suy nghĩ rằng “Vậy mình trả lần thứ hai!”? Đó là vì chúng ta phụ thuộc vào việc có qua có lại, đáp lại ơn huệ để đảm bảo công bằng. Vì vậy khi bạn giúp ai một “việc tốt”, hãy nghĩ đó như là một cách đầu tư vào tương lai. Người khác sẽ “muốn” trả ơn bạn.
   • Nếu bạn còn nghi hoặc, mọi người đều vận dụng cách này quanh bạn mọi lúc. MỌI LÚC. Sao lại có những người phụ nữ phiền phức trong những gian hàng ở trung tâm thương mại đi phát kem dưỡng. Phải có qua có lại. Một phong kẹo bạc hà trong bìa thanh toán cuối bữa tuối? Có qua có lại thôi. Một ly Tequila 1800 miễn phí ở quầy bar? Có qua có lại cả. Ở khắp mọi nơi. Các doanh nghiệp trên khắp quả đất này đều vận dụng điều đó.
2. Khai thác sức mạnh của sự đồng thuận. Bản chất của con người là muốn mình trở nên tuyệt vời và “hợp thời”. Khi bạn cho người khác biết rằng họ có thể hòa nhập (hy vọng là với một nhóm hoặc với một người họ tôn trọng), điều đó đảm bảo cho họ lần nữa rằng những gì bạn đề nghị là đúng và sẽ khiến họ phân tâm khỏi những toan tính liệu một việc có tốt hay không. Mang “tâm lý bầy đàn” sẽ cho phép chúng ta chây lười về mặt tinh thần. Đồng thời cũng giúp chúng ta không có cảm giác lạc lõng, bị bỏ lại phía sau.
   • Một ví dụ cho sự thành công của phương pháp này là việc sử dụng thẻ thông tin khách sạn trong nhà tắm. Trong một nghiên cứu, số khách hàng sử dụng lại khăn tắm tăng 33% khi thẻ thông tin trong phòng khách sạn ghi rằng “75% khách hàng ở tại khách sạn này sử dụng lại khăn tắm của họ”, theo như nghiên cứu thực hiện về Sự ảnh hưởng tại Nơi làm việc ở Tempe, Ariz.
     • Mọi thứ sẽ trở nên căng thẳng hơn. Nếu bạn đã từng tham gia lớp học Tâm lý học đại cương, bạn hẳn đã nghe qua hiện tượng này. Trở lại thập niên 50, Solomon Asch thực hiện một loạt các nghiên cứu về sự phù hợp. Ông lấy chủ thể là một nhóm người tương đồng được yêu cầu phải trả lời sai (trong ví dụ này, rằng một đường thẳng ngắn hơn hay dài hơn một đường thẳng dài hơn). Kết quả là, thật ngạc nhiên khi 17% số người tham gia nói rằng đường thẳng ngắn hơn dài hơn và hoàn toàn trái với những gì họ thật sự tin, chỉ để phù hợp với tiêu chuẩn số đông. Thật là điên khùng phải không?
3. Hãy hỏi thật nhiều. Nếu bạn là phụ huynh, bạn đã từng thấy điều này trên thực tế. Một đứa trẻ nói rằng “Mẹ ơi, mẹ ơi! Mình đi biển nhé!”. Người mẹ bảo không, mang chút cảm giác có lỗi, nhưng không thay đổi lựa chọn hay quan điểm. Nhưng sau đó đứa trẻ bảo, “Được thôi, vậy mình đi hồ bơi được không ạ?”. Người mẹ “muốn” đồng ý và “đã” đồng ý.
   • Vì vậy hãy hỏi những gì bạn thật sự muốn “thứ nhì”. Người khác sẽ thấy tội lỗi vì từ chối một lời đề nghị, mặc cho lời đề nghị ấy là gì. Nếu lời đề nghị thứ hai (thật ra chính là lời đề nghị ban đầu) là một điều gì đó mà họ không có lý do gì để không thực hiện, thì họ sẽ ngay lập tức nắm lấy cơ hội. Lời đề nghị sau giải thoát họ khỏi cảm giác tội lỗi, đó như một lối thoát. Nếu bạn muốn một khoản quyên góp 10 đô-la, hãy đề nghị 25 đô-la. Nếu bạn muốn hoàn thành dự án trong vòng 1 tháng, trước tiên hãy yêu cầu trong 2 tuần.
4. Dùng từ “chúng ta”. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc lặp đi lặp lại “chúng ta” mang lại hiệu quả cao hơn trong việc thuyết phục người khác hơn những cách tiếp cận ít tích cực khác (cụ thể là tiếp cận bằng cách đe dọa Nếu bạn không làm thì tôi sẽ làm và cách tiếp cận theo lý do hợp lý Bạn nên làm điều này vì những lý do sau. Việc sử dụng “chúng ta” truyền tải tình thân, sự tương đồng và thấu hiểu.
   • Bạn có nhớ rằng chúng tôi đã đề cập trước đó rằng việc tạo một mối quan lệ là rất quan trọng, để người nghe cảm giác gần gũi và thích bạn? Sau đó, chúng tôi đã bảo hãy bắt chước ngôn ngữ cơ thể để người nghe cảm thấy gần gũi và thích bạn? Vâng, giờ thì bạn nên sử dụng “chúng ta” cũng để người nghe thấy gần gũi và thích bạn. Dám cá rằng bạn đã không nghĩ tới điều này.
5. Bắt đầu mọi việc. Bạn hẳn đã biết rằng đôi khi một đội bóng gần như chẳng làm được gì đến khi một người đá “lăn quả bóng”? Vâng, bạn phải là người đó. Nếu bạn là người khởi đầu, người nghe sẽ có xu hướng họ là người hoàn thành.
   • Mọi người thường tự giác hoàn thành một việc hơn là làm toàn bộ một việc nào đó. Trong đợt giặt ủi lần tới, hãy cho đồ vào máy giặt, sau đó đề nghị người khác làm tiếp. Quá dễ dàng, họ khó lòng tìm được lý do để từ chối.
6. Làm cho họ đồng ý. Mọi người muốn nhất quán với chính họ. Nếu bạn làm họ đồng ý (bằng cách này hay cách khác), họ sẽ muốn giữ lời. Nếu họ thừa nhận họ muốn giải quyết vấn đề nào đó và bạn đưa ra một giải pháp, họ sẽ buộc phải tìm hiểu nó. Bất cứ giá nào, hãy làm họ đồng ý.
   • Trong một nghiên cứu của Jing Xu và Robert Wyer, những người tham gia đã cho thấy họ tiếp nhận “bất cứ điều gì” nếu điều đầu tiên hiển thị là một thứ họ hoàn toàn đồng ý. Trong một phần của nghiên cứu, người tham gia nghe bài phát biểu của John McCain hoặc Barack Obama và sau đó xem một đoạn quảng cáo của Toyota. Những người thuộc đảng Công hòa đã bị thuyết phục bởi đoạn quảng cáo hơn sau khi xem John McCain, và còn đảng Dân chủ? Như bạn đoán – càng ủng hộ Toyota hơn sau khi xem Barack Obama. Vì vậy nếu bạn đang cố bán một thứ, hãy làm khách hàng đồng tình với bạn trước – ngay cả nếu những gì bạn nói chẳng liên quan tới những gì bạn bán.
7. Hãy giữ cân bằng. Mặc kệ vấn đề có là thế nào đi nữa, mọi người đều có chính kiến độc lập và không phải tất cả họ đều là lũ ngốc. Nếu bạn không đề cập đến mọi khía cạnh của cuộc tranh luận, người khác sẽ ít tin bạn hoặc ít đồng ý với bạn hơn. Nếu những yếu điểm bắt đầu hiện trước mắt, hãy tự giải quyết chúng, đặc biệt là trước khi người khác làm điều đó.
   • Qua nhiều năm, các nghiên cứu đã được tiến hành để so sánh lập luận một chiều và hai chiều với tính hiệu quả cũng như độ thuyết phục của các lập luận đó trong nhiều bối cảnh khác nhau. Daniel O’Keefe tại Đại học Illinois đã xem qua kết quả của 107 nghiên cứu khác nhau (trong 50 năm và 20.111 người tham gia) và phát triển bảng phân tích tổng hợp. Ông kết luận rằng lập luận hai chiều thuyết phục hơn lập luật một chiều tương đương trong bảng tính – với các loại thông điệp mang tính thuyết phục khác nhau và với thành phần người nghe khác nhau.
8. Hãy dùng phản xạ có điều kiện. Bạn đã từng nghe về con chó của Pavlov chưa? Không, không phải là tên ban nhạc Rock đến từ St. Louis. Thí nghiệm về điều kiện kinh điển. Là vậy đấy. Bạn làm một việc gì đó vô thức khơi nguồn một phản ứng từ người khác – và họ không ý thức được điều đó. Để làm được việc này cần có thời gian và rất nhiều cố gắng.
   • Nếu mỗi lần bạn bè nhắc đến Pepsi bạn lại rên lên thì đó là ví dụ điển hình của phản ứng có điều kiện. Thực ra, khi bạn rên, bạn bè của bạn sẽ nghĩ đến Pepsi (có lẽ bạn muốn uống thêm Coke?). Một ví dụ hữu ích khác là nếu sếp của bạn sử dụng cùng một vài lời giống nhau để khen ngợi mọi người. Khi bạn nghe sếp khen ai đó, điều đó sẽ nhắc nhở bạn lúc sếp đang khen bạn – và bạn sẽ làm việc chăm chỉ hơn với một niềm tự hào và tâm trạng hứng khởi.
9. Nâng tầm mong đợi của bạn lên. Nếu bạn đang ở vị thế của một người có quyền lực, phương pháp này còn phát huy tốt hơn – và là một điều phải có. Hãy để người khác biết rằng bạn tràn đầy tự tin và luôn có những ảnh hưởng tích cực đến cấp dưới (nhân viên, con cái, v.v.) và họ sẽ có xu hướng nghe theo bạn.
   • Nếu bạn bảo con mình rằng con rất thông minh và rằng bạn biết con sẽ được điểm tốt, con bạn sẽ không làm bạn thất vọng (nếu con bạn có thể tránh được điều đó). Hãy để con bạn biết được rằng bạn tự tin về nó, điều đó sẽ khiến mọi việc dễ dàng hơn khi con bạn tin vào chính mình.
   • Nếu bạn là sếp ở công ty, hãy là nguồn cảm hứng tích cực cho các nhân viên. Nếu bạn giao cho ai đó một dự án khó khăn, hãy để người đó biết rằng bạn giao cho họ vì bạn biết họ làm được. Họ có đang thể hiện phẩm chất X, X và X là phẩm chất chứng minh được điều đó. Với tác động này, kết quả công việc của họ sẽ tốt hơn nhiều.
10. Xác định mất mát, thua lỗ. Nếu bạn có thể cho ai điều gì đó, thật tuyệt. Nhưng nếu bạn có thể ngăn điều gì đó bị lấy đi, bạn đã đi đúng hướng. Bạn có thể giúp người khác tránh những tác nhân gây stress trong đời sống của họ thì tại sao họ lại từ chối cơ chứ?
    • Có một nghiên cứu trong đó một nhóm nhân viên phải quyết định một đề xuất về việc thua lỗ hoặc lợi nhuận. Sự khác biết là vô cùng lớn: Gấp đôi số nhân viên đồng ý với đề xuất nếu công ty được dự đoán lỗ $500,000 và đề xuất không được chấp nhận, so với dự án cho $500,000 lợi nhuận. Liệu bạn có thể thuyết phục giỏi hơn chỉ bằng việc đưa ra các chi phí và so sánh nó với lợi ích? Có thể lắm chứ.
    • Điều này cũng hiệu quả ngay cả ở nhà. Bạn không thể yêu cầu chồng mình rời khỏi màn hình tivi để có một buổi tối đẹp trời? Dễ thôi. Thay vì cuốn gói chuẩn bị và lải nhải với chồng về nhu cầu đối với “khoảng thời gian tuyệt vời”, hãy nhắc nhỏ anh ấy rằng đây là buổi tối cuối cùng trước khi các con trở về. Có lẽ anh ấy sẽ bị thuyết phục khi biết rằng mình đang bỏ qua điều gì đó.
      • Việc này cần được suy xét cẩn thận. Có những nghiên cứu đối lập chỉ ra rằng con người không thích bị nhắc nhỏ về những điều tiêu cực, hay ít nhất là các vấn đề cá nhân. Nhất là đối với những người gần gũi trong nhà, họ sẽ phát điên trước những động thái tiêu cực. Họ thích có một “làn da gợi cảm” hơn là “ngừa ung thư da”, ví dụ như thế. Vì đó, hãy suy xét những gì bạn yêu cầu trước khi áp đặt lên người khác bằng cách này hay cách khác.

Như một nhân viên bán hàng

1. Giữ giao tiếp bằng mắt và mỉm cười. Hãy lịch sự, vui vẻ và trông thật lôi cuốn. Thái độ tốt sẽ giúp bạn nhiều hơn bạn nghĩ. Mọi người sẽ muốn lắng nghe những gì bạn nói, sau cùng thì tìm được đường đi nước bước là phần khó khăn nhất.
   • Bạn không muốn họ nghĩ rằng bạn muốn áp đặt quan điểm của mình lên họ. Hãy khéo léo và tự tin, họ sẽ dễ dàng tin từng lời bạn nói hơn.
2. Biết rõ sản phẩm của mình. Hãy cho họ thấy những lợi ích trong ý tưởng của bạn. Không phải cho bạn đâu! Hãy kể cho họ những lợi ích dành cho “họ”. Việc đó sẽ luôn luôn thu hút sự chú ý của họ.
   • Thành thật. Nếu bạn có sản phẩm hoặc ý tưởng nhưng không cần thiết cho họ, họ sẽ biết thôi. Mọi việc sẽ trở nên nghiêm trọng và họ sẽ chẳng còn tin dù lời nói đó có đúng với họ đi chăng nữa. Hãy nhận diện hai mặt của tình huống và đảm bảo rằng bạn nói có lý, và chiếm được cảm tình từ phía họ.
3. Chuẩn bị cho mọi mâu thuẫn. Và hãy chuẩn bị cho những trường hợp bạn chưa hề nghĩ tới! Nếu bạn đã chuẩn bị lời nói, giọng điệu và bỏ ra thời gian đánh giá kỹ càng, đây có lẽ không phải là vấn đề.
   • Mọi người sẽ tìm kiếm lý do để từ chối nếu có vẻ như bạn sẽ có một khoảng hời lớn hơn từ cuộc giao dịch với họ. Hãy giảm điều này xuống mức thấp nhất. Người nghe phải là người có lợi chứ không phải bạn.
4. Đừng ngại phải đồng ý với một ai đó. Đàm phán là một phần rất lớn của việc thuyết phục. Chỉ vì bạn phải đàm phán không có nghĩa là cuối cùng bạn sẽ thắng. Thực tế, hàng tá nghiên cứu đã chỉ ra từ “vâng” đơn giản có rất nhiều khả năng thuyết phục.
   • Từ “vâng” nghe không phải là một từ có tính thuyết phục cao nhưng lại mang một sức nặng nhất định vì nó thể hiện bạn là một người dễ chịu và thân thiện và người khác cũng là một phần của yêu cầu. Hãy vạch ra giới hạn đối với những gì bạn đang tìm kiếm như thể đó là một thỏa thuận chứ không phải là một ơn nghĩa mà người khác phải mang đến để “giúp đỡ” bạn.
5. Hãy dùng những hình thức giao tiếp gián tiếp với sếp hoặc các bậc lãnh đạo. Khi nói chuyện với sếp hoặc một ai đó quyền lực, bạn sẽ muốn tránh giao tiếp trực tiếp. Trường hợp tương tự xảy ra khi đề xuất của bạn khá tham vọng. Đối với các nhà lãnh đạo, bạn muốn định hướng suy nghĩ của họ thì hãy để họ suy nghĩ và định hướng bản thân. Họ cần giữ được ý thức quyền lực của mình để cảm thấy thỏa mãn. Hãy thực hiện ý đồ của bạn và đưa ra ý tưởng của bạn đến họ thật khéo léo.
   • Bắt đầu bằng cách khiến cho sếp của bạn bớt tự tin. Hãy nói về một điều gì đó mà họ không biết nhiều. Nếu có thể, hãy nói ngoài văn phòng của sếp, nơi mọi thứ trung lập. Sau khi thuyết phục, hãy nhắc cho họ hiểu ai là sếp (là họ!), vì vậy hãy làm họ thấy đầy quyền lực lần nữa để họ có thể tác động gì đó cho yêu cầu của bạn.
6. Thư giãn và giữ bình tĩnh khi có mâu thuẫn. Quanh quẩn với cảm xúc không bao giờ làm một ai đó thuyết phục hiệu quả hơn. Trong các tình huống nhạy cảm hoặc mâu thuẫn, hãy giữ bình tĩnh, thả lỏng và vô cảm sẽ đem đến cho bạn một bước tiến. Nếu một ai đó đang mất kiểm soát, họ sẽ tìm đến bạn để có cảm giác ổn định. Cuối cùng thì bạn sẽ kiểm soát được cảm xúc của chính mình. Họ sẽ tin thưởng bạn trong những khoảnh khắc đó để dẫn đường họ.
   • Hãy dùng những cơn giận của bạn có mục đích. Bất hòa sẽ làm cho hầu hết mọi người không thoải mái. Nếu bạn sẵn sàng “bất hòa”, hãy làm cho tình huống thêm căng thẳng, vậy đó, và người khác sẽ có xu hướng nhượng bộ. Tuy vậy, đừng làm theo cách này quá thường xuyên và tất nhiên đừng làm vậy khi đang giữa lúc dầu sôi lửa bỏng hoặc bạn không giữ được cảm xúc của mình. Chỉ sử dụng chiến thuật này một cách khéo léo và có mục đích rõ ràng.
7. Hãy tự tin. Không thể nhấn mạnh hết được rằng: Sự chắc chắn là một yếu tố bắt buộc, hấp dẫn và cuốn hút hơn bất kỳ yếu tố nào khác. Một người trong phòng đang nói liên hồi với nụ cười trên gương mặt anh ấy tỏa ra sự tự tin, đó là người thuyết phục được người khác hơn hết so với những người còn lại trong nhóm của anh ta. Nếu bạn thật sự tin tưởng vào những gì bạn làm, người khác sẽ nhìn nhận được điều đó và hồi đáp bạn. Họ sẽ muốn được tự tin như bạn.
   • Nếu bạn không được tự tin, bạn cần phải giả vờ tự tin một cách thật sự. Nếu bạn bước vào một nhà hàng 5 sao, chẳng một ai cần biết rằng bạn đang mặc một bộ đồ được thuê. Miễn là bạn đừng bước vào với quần jean, áo thun, thì chẳng ai thắc mắc gì đâu. Và khi bạn bắt đầu nói, cũng hãy nghĩ đến những câu từ phù hợp.

Lời khuyên

• Hãy cẩn trọng trong lời nói. Mọi điều bạn nói nên lạc quan, mang tính khích lệ và khen ngợi; tiêu cực và chỉ trích là một điểm trừ. Ví dụ, một chính khách diễn thuyết về “hi vọng” sẽ có cơ hội thắng cuộc tranh cử; nói về “nhọc nhằn đắng cay” sẽ không có hiệu quả.
• Đôi khi, việc cho người nghe biết được một điều gì đó cực kỳ quan trọng với bạn sẽ giúp ích, và nhiều khi lại không mấy tác dụng; hãy thận trọng.
• Bất cứ khi nào bạn bắt đầu một cuộc tranh luận, hãy đồng ý với người đối diện, và đề cập tất cả các điểm tốt trong quan điểm của người đó. Ví dụ, nếu bạn muốn bán những chiếc xe tải của mình cho một cửa hàng nội thất, và người quản lý nói thẳng vào mặt bạn rằng "Không, tôi sẽ không mua xe tải của anh đâu! Tôi thích hãng này hãng kia hơn vì thế này thế kia". Bạn phải đồng ý, đáp lại đại loại là "Tất nhiên xe hãng này hãng kia tốt, thực tế là, tôi đã nghe qua rằng họ có hơn 30 năm danh tiếng". Hãy tin đi, sau đó anh ta sẽ không còn một mực khăng khăng nữa. Từ đó, bạn có thể đưa ra quan điểm của mình về xe tải của bạn ra sao,… "Tuy nhiên anh cũng không biết rằng nếu xe tải không khởi động được trong thời tiết lạnh, công ty họ sẽ giúp anh chăng? Và anh sẽ phải gọi dịch vụ kéo xe và sửa chữa xe tải một mình?" Việc này sẽ kiến anh ta suy xét quan điểm của bạn.
• Đừng cố đàm phán với ai đó khi bạn đang mệt mỏi, nóng vội, mất tập trung, hoặc “không có hứng”; bạn có thể sẽ nhượng bộ và hối hận về sau.
• Mọi việc sẽ hiệu quả nếu bạn thân thiện, hòa đồng và có khiếu hài hước; nếu bạn là một người mà người khác thích đi cùng, bạn sẽ có nhiều ảnh hưởng đến họ hơn.

Cảnh báo

• Đừng từ bỏ đột ngột - Điều này sẽ làm người khác nghĩ rằng họ thắng, và còn gây thêm khó khăn khi thuyết phục họ sau này.
• Đừng giáo điều quá nhiều vì người khác sẽ đóng mọi cánh cửa hướng tới quan điểm của bạn khi bạn mất sự ảnh hưởng của mình tới họ.
• ĐỪNG BAO GIỜ chỉ trích hoặc đối đầu với đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này đôi khi sẽ khá khó khăn, nhưng bạn sẽ học được cách giành được mục tiêu của mình với cách này. Thực tế, chỉ cần bạn hơi khó chịu hoặc thất vọng, họ sẽ ghi nhận điều này và ngay lập tức phòng thủ, vì vậy tốt nhất là hãy chờ đợi đến một lúc nào đó về sau. Rất lâu về sau.
• Những lời dối trá và ba hoa không bao giờ là một lựa chọn tốt từ cả mặt đạo đức và mặt thực tế. Đối tượng của bạn không ngốc, và nếu bạn nghĩ bạn có thể đánh lừa được họ mà không bị phát hiện, bạn sẽ nhận lấy những gì mình đáng phải chịu.

Bài liên quan

• Tránh đỏ mặt
• Tương tác với người hướng nội
• Duy trì cuộc đối thoại
• Trở nên cuốn hút
• Khiến ai đó ngừng phớt lờ bạn

• « Mới nhất
• ‹ Mới hơn
• Cũ hơn ›

Liên kết đến đây

• Thuyết phục Mọi người