Đúng vị trí tương xứng với tài năng của bạn
Rõ ràng chúng tôi đã tiếp tục đi lên với tăng trưởng – bằng một cú nhảy lớn.
Một trong những chiến lược tăng trưởng của chúng tôi là tiến vào kênh bán lẻ. Quyết định này không phải dựa trên việc đi theo sự đúng đắn của lòng tin – hay thậm chí dựa vào những gì chúng tôi biết là khả năng mấu chốt của công ty – nhưng về cơ bản, bởi vì chúng tôi sợ. Vào thời điểm đó, tất cả các đối thủ của chúng tôi đều bán hàng gián tiếp thông qua các nhà thầu bán buôn và những người bán lại. Họ cũng lo ngại về vấn đề sáp nhập, nhưng họ lớn mạnh hơn chúng tôi, và tất nhiên cũng chắc chắn hơn chúng tôi. Có lời đồn đại trong ngành công nghiệp là Dell không thể tiếp tục phát triển bằng cách chỉ bán máy tính qua kênh trực tiếp. Thay vào đó, chỉ có thể thông qua cách kết hợp phương thức kinh doanh trực tiếp với việc bán các sản phẩm phần mềm, phụ kiện và máy tính qua các đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ thì chúng tôi mới có thể có được một cơ may.
Sau khi phá vỡ 2 nguyên tắc vàng của Dell – 1) Coi thướng hàng tồn kho, và 2) Luôn luôn lắng nghe khách hàng – chúng tôi lại sẽ tiếp tục chê bai nguyên tắc thứ ba:
Không bao giờ bán hàng gián tiếp.
Thay vì trung thành với những gì mình biết, chúng tôi nghe những gì mọi người nói với chúng tôi – ít nhất cũng lắng nghe đủ để thí nghiệm tại nơi gặp gỡ đó. Chúng tôi bắt đầu bán máy tính thông qua công ty CompUSA (sau này được biết đến với tên Soft Warehouse) và một vài cửa hàng lớn như Price Club và Sam’s. Sản phẩm máy tính cá nhân của chúng tôi bán rất chạy qua các câu lạc bộ và các kênh bán lẻ, dù là tại thời điểm đó chúng tôi không thực sự hiểu lắm liệu chúng tôi có thực sự kiếm được tiền từ những hệ thống này hay không.
Phải mất vài năm – và nhiều công việc làm ở nhà - để thực sự chỉ đánh giá được chúng tôi đã có được thuận lợi nào với mô hình bán hàng trực tiếp.
Khi chúng tôi hiểu rằng mô hình bán hàng trực tiếp là một sự khác biệt của công ty trong ngành công nghiệp này, thì vào năm 1991, chúng tôi có một mô hình khác. Cuối năm đó, chúng tôi bắt đầu chuyển đổi dòng sản phẩm màn hình nền desktop thành nét nổi bật đặc biệt của bộ vi xử lý 486 Intel.
Thời gian này, các mức độ mới của nguồn điện xử lý đã bắt đầu tạo ra các làn sóng tăng trưởng của ngành công nghiệp. Cũng khoảng thời gian đó, hệ điều hành Microsoft Windows đã thực sự bắt kịp nhịp độ đó, đạt được mức độ thâm nhập thị trường không thể tin được. Khách hàng cần và muốn máy tính hiệu quả hơn, mạnh hơn để có thể chạy được chương trình Windows.
Kể từ khi chúng tôi chuyển đóng sản phẩm của mình sang loại 486, chúng tôi nhận ra rằng chúng tôi có một lợi thế thực sự. Chúng tôi cũng nhận thấy cửa sổ của các cơ hội trong đó chúng tôi có thể thúc đẩy tỷ lệ tăng trưởng của công ty và khiến công ty làm việc hết mình là rất nhỏ bé. Chúng tôi nghe thấy người ta nói rằng các đối thủ của chúng tôi chuẩn bị bán hàng của họ một cách trực tiếp. Chúng tôi phải nhanh chân lên mới được.
Năm 1992, chúng tôi thông qua một chiến lược về giá cả rất mạnh mẽ trong nỗ lực điều chỉnh tốc độ tăng trưởng của công ty. Và chúng tôi đã thành công. Chỉ trong năm đó, chúng tôi đã tăng từ 890 triệu đôla lên hơn 2 tỷ đôla, với tỷ lệ tăng vô cùng lớn là 127%. Chúng tôi biết rằng là có cái gì đó nếu phát triển quá nhanh, nhưng chúng tôi cũng biết rằng nếu chúng tôi không làm như vậy, chúng tôi có thể không tồn tại để kể về điều này.
Cuối năm 1992, sáng kiến về tăng trưởng của chúng tôi đã trở nên quá mạnh mẽ. Chúng tôi đã đạt đến 2 tỷ đô thu nhập nhưng chúng tôi vẫn chỉ có cơ sở hạ tầng của một công ty 500 triệu đô. Chỉ riêng với những hệ thống mà chúng tôi mới lắp đặt một vài năm trước đây cũng không thể trụ được với hoạt động kinh doanh của công ty. Chúng tôi đã phát triển rộng hơn hệ thống điện thoại, hệ thống tài chính cơ bản của công ty, hệ thống trợ giúp và hệ thống đánh số bộ phận. Các hệ thống của các nhà máy của công ty đã thực sự phải vượt quá khả năng ban đầu của chúng.
Quan trọng hơn cả, chúng tôi đã tăng mạnh về một số loại nhân viên của công ty. Chúng tôi đã không có những người có kinh nghiệm điều hành một công ty hơn 2 tỷ đôla. Chúng tôi chỉ đơn giản đã không thể theo kịp với tốc độ tăng trưởng ngày càng nhanh của công ty.
Đến lúc này, tôi biết tôi cần sự giúp đỡ.
