Đạt được tốc độ tên lửa
Khi làm nghiên cứu thị trường, chúng tôi nhanh chóng nhận thấy số tiền thu được từ những tập đoàn, thị trường lớn nhất của chúng tôi, lúc đầu là nhiều hơn các doanh nhân tư nhân về ý tưởng mua máy tính qua Internet. Người dùng thư điện tử nói với chúng tôi rằng sau khi xác định cấu hình máy của HIO và định giá, người thăm quan trang web rất sẵn sàng nhấn chuột và thực hiện cuộc mua bán. Do đó, chúng tôi quyết định tập trung nhiều vào người tiêu dùng trước và dùng những kinh nghiệm này để xây dựng hiểu biết tốt hơn làm thế nào chúng tôi có thể tiếp cận tốt nhất tới thị trường các tập đoàn, phân đoạn này về lâu dài chiếm tỷ trọng lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi.
Nhưng chúng tôi không làm quảng cáo hiện đại nào. Trước khi thoảng báo cho thế giới biết rằng chúng tôi bán hàng trực tuyến, chúng tôi muốn chắc chắn là có thể vận hành, và vận hành tốt. Vì vậy, chúng tôi lặng lẽ tung ra trang web, và trước khi chúng tôi biết về điều đó - chúng tôi đang có hàng ngàn người vào thăm trang web, đặc biệt là những khách hàng hiểu biết về công nghệ. Và khi chúng tôi quyết định bắt đầu nhắc tới website của mình trong những lần quảng cáo thường xuyên của công ty, chúng tôi gặp một cái bể khác rất lớn những khách hàng có hiểu biết – những người chưa biết rằng họ có thể mua hàng trực tuyến của chúng tôi. Khoảng tháng 12/1996, chúng tôi đạt doanh thu xấp xỉ 1 triệu đôla một ngày.
Con số đó khiến mọi người phải giật mình và chú ý. Thời gian đó, amazon.com trong một quý đã thu được 15 triệu đôla từ việc bán sách trực tuyến và hoạt động lúng túng. Khi chúng tôi lộ diện và nói chúng tôi kiếm được 1 triệu một ngày và có lãi thì tiêu điểm của ngành công nghiệp tập trung vào chúng tôi. Sự thu hút đã đem lại chính xác những gì chúng tôi muốn. Nó chuyển hướng tập trung vào www.dell.com và giúp chúng tôi thiết lập vị trí hàng đầu.
Chiếm lĩnh được vị trí hàng đầu trong lĩnh vực thương mại Internet đã là một trong những mục tiêu của chúng tôi. Chúng tôi muốn định hình mô hình kinh doanh Internet để nó trở thành sự mở rộng của mô hình bán hàng trực tiếp của chúng tôi chứ không phải chỉ là cái thêm vào một vài mối quan hệ bán lại phức tạp. Ví dụ nếu bạn đến các địa điểm của các đối thủ của chúng tôi mua máy tính, bạn chỉ có một trong hai lựa chọn: một con số 800 để gọi cho nơi bán hàng gần nhất hoặc, nếu bạn nhập địa chỉ của mình, sẽ là chỉ dẫn đường tới nơi bán hàng gần bạn nhất. Trong khi đó, khách hàng của chúng tôi khi truy cập vào www.dell.com vừa xác định cấu hình máy thích hợp với yêu cầu của họ nhất, vừa nhập số thẻ tín dụng và thực hiện cuộc mua bán ngay tại chỗ.
Chúng tôi cũng đã biết rằng mô hình bán hàng trực tiếp đem lại cho chúng tôi một lợi thế cơ bản; chúng tôi nhận thấy lợi thế đó mạnh như thế nào qua Internet. Www.dell.com là cột thu lôi thu về sự chú ý tới công ty và cho mô hình bán hàng trực tiếp nữa, đặt ngang hàng công ty với thương mại Internet. Và hôm nay, mỗi lần bạn nhìn thấy Dell được nhắc đến trong bối cảnh của thương mại điện tử, bạn sẽ thấy www.dell.com. Đó là cái máy phát xung lượng tự duy trì. Càng có nhiều người xem, càng có nhiều lượt người truy cập vào website thì sẽ càng có nhiều người mua hàng trực tuyến.
Đây chính là giá trị của việc đương đầu với kiểu tốt nhất của một ý tưởng tuyệt vời, thay vì là lần thứ hai mươi tám trình diễn website – mà chẳng quan tâm gì đến việc nó hay dở như thế nào.
