Giải quyết những quảng cáo quá đà
Không may thay, ngành sản xuất của chúng tôi có quá nhiều quảng cáo quá đà và những sản phẩm “hơi nước” - những sản phẩm được quảng cáo hết sức rộng rãi trước khi nó ra đời và đôi khi nó không bao giờ ra đời. Thỉnh thoảng khách hàng ấn tượng với những quảng cáo kiểu đó và thắc mắc về những sản phẩm chúng tôi chưa hề có hứng thú phát triển. Và khi đang ở trong một thị trường để bán hàng cho khách hàng mà bạn nói “không” với khách hàng thì xem ra có vẻ phản trực quan nhưng thực ra đó là điều quan trọng đáng để học tập. Nếu bạn muốn biết lí do thì đó là: khách hàng luôn đánh giá cao sự thật hơn là bị dẫn đi nhầm đường, thậm chí cả những con đường mà họ cho là thú vị.
Lấy sản phẩm bút điện tử “pen computing” làm ví dụ ta thấy: đã có thời, nhiều công ty máy tính nhất trí để bút điện tử thay thế bàn phím – thiết bị đầu vào cơ bản - đặc biệt cho các máy tính xách tay. IBM, Compaq, Toshiba, Apple và Ben đều đã phát triển các máy vi tính xách tay sử dụng bút điện tử. Tuy nhiên, chúng tôi lại không làm vậy. Một trong những công ty phát triển phần mềm cho máy Pen đã gửi cho chúng tôi một thiết bị và chúng tôi đã cố gắng hồi âm lại cho họ bằng chính thiết bị đó, nhưng thật không thể nào tin nổi, thiết bị đó không hoạt động được.
Chúng tôi phấn đấu đi lên và phát triển công nghệ đó, một cách đơn giản, chỉ là để chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng chúng tôi có thể làm nếu điều đó là cần thiết. Trong các phiên họp tổng kết, chúng tôi đã đưa ra những nhận xét về thị trường mà chúng tôi cho rằng có thể thích hợp đối với máy Pen. Chúng tôi mô tả chiến lược có thể tiến hành nếu Dell theo đuổi sản phẩm này và rồi chúng tôi đã phải tuyên bố rằng “Đây là một công nghệ thú vị nhưng chúng tôi không nghĩ mình đã sẵn sàng theo đuổi. Tuy nhiên, nếu sản phẩm này được thị trường đón nhận với nhu cầu cao thì không điều gì có thể ngăn cản chúng tôi phát triển nó.”
Chúng tôi giúp khách hàng khỏi lạc lối trong cơn bão táp của những lựa chọn công nghệ, còn khách hàng thì giúp chúng tôi nhận thức. Chúng tôi và khách hàng cùng nhau làm việc để cùng nhau giải quyết giữa những vấn đề sắp đến và những điều hữu ích sắp tới.
