Hãy luôn đi trước trong cạnh tranh
Đôi khi tấn công chính là cách phòng thủ tốt nhất. Vận động viên hockey vĩ đại Wayne Gretzky đã từng giải thích sự thành công của mình rằng ông không trượt băng tới chỗ quả bóng ở xuất phát điểm, mà ông trượt tới đích nó sẽ tới. Chúng tôi luôn cố gắng tỉnh táo và linh hoạt để trước khi các đối thủ cạnh tranh đạt được vị trí của chúng tôi thì chúng tôi đã ở một vị trí khác cao hơn – một vị trí mang tính chiến lược cho thành công mới thậm chí còn lớn hơn.
Để có thể đến được nơi mà “quả bóng sẽ tới”, bạn cần phải suy ngẫm về những nhân tố thay đổi trong kinh doanh: sự thay đổi trong hành vi mua sắm của khách hàng, sự thay đổi về công nghệ, thay đổi trong cuộc cạnh tranh hiện tại, trong cạnh tranh sắp tới và hơn cả là sự thay đổi trong chính hoạt động của công ty bạn. Trong lĩnh vực công nghệ có một câu nói như sau: “Cái gì có thể làm được thì sẽ được làm”. Nếu như có thể cải tiến một cái gì đó thì sẽ có người tìm ra cách thức để cải tiến nó. Dù cho lĩnh vực của bạn kinh doanh là gì đi nữa thì vẫn có người mong muốn được ở vị trí của bạn.
Chúng tôi cố gắng tạo ra những thay đổi này. Chúng tôi đã giúp khách hàng chuyển sang mua máy tính qua Internet. Như vậy, chúng tôi đã thay đổi bản chất công việc mua bán trên mạng của chúng tôi. Nhưng nếu Dell đã không dự liệu trước những thay đổi, chúng tôi có thể đã bị thiệt hại do một số đối thủ khác tiến hành việc này.
Trong một thế giới mà những chuyển biến về công nghệ diễn ra ngày càng nhanh, ý kiến của khách hàng sẽ ngày càng có trọng lượng hơn trong việc xác định sản phẩm tương lai là gì. Nhờ có Internet mà vị trí địa lý không còn đóng vai trò quan trọng, thêm vào đó, khả năng xem xét mọi mặt hàng và đối thoại trực tiếp qua mạng đã đem đến cho khách hàng cơ hội không gì có thể so sánh được để đánh giá sản phẩm và giá cả một cách nhanh chóng. Trong một thị trường lành mạnh như vậy, các tài sản trước đây có thể nhanh chóng trở thành một sự đảm bảo về mặt pháp lí.
Bạn cần luôn luôn nắm bắt được những yếu tố đang đổi thay trong cuộc cạnh tranh thuộc lĩnh vực của mình và cố gắng dự đoán được chúng trước khi các thay đổi xảy ra.
Điều kì diệu sẽ đến với công việc kinh doanh của bạn khi nhiều người hiểu được những khái niệm cơ bản trên và có thể áp dụng, cải tiến chúng một cách nhanh chóng. Việc học tập hầu như đang diễn ra ngày càng nhiều. Việc tích luỹ kiến thức và am hiểu công ty mình có thể tạo ra thế mạnh cạnh tranh đáng kể trong nền kinh tế mới.
Vậy làm thế nào để tạo ra các khác biệt nhằm mài nhọn mũi cạnh tranh của mình?
- Hãy nghĩ tới khách hàng, đừng nghĩ tới sự cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh là quá khứ của bạn vì theo thời gian thói quen sẽ trở lên thâm căn cố đế. Khách hàng là tương lai của bạn, đại diện cho cơ hội, ý tưởng mới và mở ra con đường phát triển cho công ty của bạn.
- Hãy làm việc để duy trì cảm giác tích cực về tính khẩn trương và khó khăn: Điều này không có nghĩa là bạn muốn làm gì thì làm và làm cho nhân viên của mình chịu stress tới mức họ nhanh chóng kiệt sức. Hãy đặt ra những mục tiêu lớn hơn để nhân viên của mình có thể đạt được những thành công rực rỡ bằng cách làm việc sáng tạo hơn.
- Biến sức mạnh lớn nhất của đối thủ thành điểm yếu: Mỗi vận động viên dù vĩ đại đến đâu đều có điểm yếu, đó là “gót chân Asin của mình”. Các công ty khổng lồ cũng vậy. Hãy học cách cạnh tranh: Khai thác điểm yếu của đối phương bằng cách tiếp cận điểm mạnh nhất.
- Hãy biết nắm bắt cơ hội nhưng phải nhanh: Hãy tìm kiếm cơ hội, nhất là khi cơ hội đó còn chưa hiện rõ. Tập trung vào khách hàng không có nghĩa là bạn quên đi cuộc cạnh tranh. Cơ hội của bạn hôm nay có thể chính là những gì mà trước đây đối thủ của bạn đã hoặc không làm. Liệu bạn có thể nhìn ra hoặc nắm bắt lấy nó ngay lập tức? Ngày nay, trong cạnh tranh, thắng lợi theo đúng nghĩa có thể chỉ được quyết định trong khoảnh khắc. Vì vậy, bạn phải hành động nhanh, sau đó thì sẵn sàng thay đổi. Và nhớ là phải nhanh chóng.
- Hãy tìm kiếm các cú đánh, đừng chạy lòng vòng mong ghi điểm: Làm kinh doanh giồng như chơi bóng chày. Hãy kiếm tìm những cú đánh ăn điểm cao nhất còn hơn là cố gắng lần nào cũng chạy vòng quanh sân và ghi những điểm ít ỏi. Nếu đối thủ ghi được 300 điểm thì bạn phải mong muốn ghi được 350 hay 400 điểm. Không ai ghi được 1000 điểm nên bạn không phải bận tâm tới điều đó. Điều bạn cần tập trung vào là làm sao để hãng của mình dẫn đầu càng thường xuyên càng tốt. Vì không có một sản phẩm hay một công nghệ nào tuyệt hảo tới mức có thể tồn tại được mãi mãi, cho nên sức cạnh tranh của bạn phải là kết quả của việc hành động có chiến lược, tích lũy kiến thức, nghiên cứu những quy luật kinh tế trong lĩnh vực kinh doanh của mình và đảm bảo sự cung cấp, trao đổi thông tin thông suốt trong toàn công ty.
- Hãy là một thợ săn chứ đừng làm con mồi: Thành công là một điều nguy hiểm vì cùng một lúc bạn có thể giành chiến thắng nhưng cũng có thể phải chịu thất bại. Hãy luôn cố gắng giữ nhân viên của mình tập trung vào phát triển kinh doanh và thu được những thắng lợi mới. Thậm chí ngay cả khi công ty của bạn có thể đang là người dẫn đầu trên thị trường, hãy đừng bao giờ để nhân viên của mình nghĩ như vậy. Sự tự mãn sẽ bóp chết những cố gắng để tạo nên thành công. Hãy khuyến khích mọi người nghĩ rằng: “Thế là tốt. Mọi thứ đều tỏ ra có hiệu quả. Việc bây giờ cần làm là làm thế nào để từ những gì đã đạt được, chúng ta có thể tiếp tục thu được những thắng lợi mới”. Câu hỏi này khác rất nhiều so với câu hỏi: “Làm thế nào để bảo vệ được những thành quả hiện nay của chúng ta?”.
Khi bạn so sánh Dell với các đối thủ khác – những đại lý bán lẻ hay bán lại sản phẩm cho các công ty, chúng tôi tin chắc là bạn sẽ thấy được vô số các thuận lợi về cạnh tranh. Chúng tôi tự sản xuất ra sản phẩm của mình, vì vậy, chúng tôi biết rõ về những sản phẩm đó hơn là những người bán hàng hiểu về hàng trong kho của anh ta. Chúng tôi có những nhà hoạch định công nghệ của riêng mình. Chúng tôi có lợi thế hơn hẳn bởi chúng tôi có thể gặp trực tiếp đội ngũ kỹ thuật của mình và yêu cầu thêm thông tin hoặc biết thêm về một sự thay đổi nào đó.
Phương thức kinh doanh của chúng tôi là tạo ra một cỗ máy mạnh mẽ hơn, hiệu quả hơn, điều này cho phép hãng có thể đầu tư vào những công nghệ tinh vi, đào tạo được đội ngũ nhân viên tốt nhất. Nhiều thương nhân đang phải vật lộn trên thương trường bởi các nhà sản xuất của họ đang ngày càng lấn tới khiến họ không còn cách nào để kiếm đủ lời. Vì vậy, họ không thể đào tạo và thuê nhân viên tốt. Do họ bị các nhà sản xuất o ép nên họ cũng không thể mở rộng phạm vi buôn bán, điều đó dẫn tới việc không thể cạnh tranh với chúng tôi trên quy mô toàn cầu. Chỉ cần nhìn qua, bạn cũng sẽ thấy không có gì có thể địch lại được một nhà bán lẻ toàn cầu.
Các nhà phân phối không ngừng chống đỡ trước sự tấn công của chúng tôi.
Cuộc thử sức cuối cùng của Dell là ở chỗ chúng tôi sẽ có thể làm tốt được tới đâu khi phải đối mặt với những đối thủ đang thay đổi phương thức kinh doanh trong khi chúng tôi vẫn tiếp tục mở rộng hơn nữa mô hình kinh doanh trực tiếp của mình. Liệu họ có thể tìm ra cách thức cải tiến những thứ chúng tôi đang coi là điểm khác biệt quan trọng của mình hiện nay?
Chỉ có thời gian mới có thể trả lời được chúng ta!
