Nhanh hơn, lớn hơn, tốt hơn
Rõ ràng chúng tôi không phải là công ty duy nhất sản xuất máy tính cá nhân PC tương thích IBM. Toàn bộ các nhà cung cấp của ngành công nghiệp nổi lên giúp các công ty thâm nhập vào lĩnh vực kinh doanh máy tính. Trong khi là công ty đầu tiên bán hàng trực tiếp, chúng tôi không phải là công ty duy nhất; và hơn nữa, rất nhiều khách hàng cũng không biết chắc chắn cái gì làm nên công ty chúng tôi. Chúng tôi cần phải làm cho mình trở thành khác biệt với cả một đội ngũ các công ty đang thâm nhập mạnh vào lĩnh vực kinh doanh máy tính.
Một trong những rào cản lớn nhất trong việc bán hàng trực tiếp là rất nhiều khách hàng tiềm năng có một nỗi lo sợ hoàn toàn dễ hiểu khi phải trả một khoản 4.000 đôla cho một công ty mà họ chưa bao giờ nghe nói đến vì không có một cửa hàng có uy tín thực sự để họ có thể đặt chân đến. Do đó chúng tôi quảảng cáo về việc bảo hành trả lại tiền trong 30 ngày cho sản phẩm được bán ra. Việc cải tiến bảo hành đã giúp loại bỏ nỗi lo sợ của khách hàng và đem lại cho Dell danh tiếng về uy tín.
Chất lượng cũng là một nhân tố lớn làm nên sự khác biệt. Đôi khi, chúng tôi tìm thấy những sự không tương thích trong các bộ phận của các nhà cung cấp cho chúng tôi và chúng tôi buộc phải đến nói với họ về việc đảm bảo đáp ứng các tiêu chuẩn của công ty. Nhưng các vấn đề vẫn tiếp tục. Do đó, chúng tôi phải dành nhiều nguồn lực hơn cho việc thiết kế các PC tương thích với PC của IBM và có được những bộ phận có chất lượng tốt nhất. Chúng tôi tạo nên mối quảan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp, cho họ biết những yêu cầu của mình, chia sẻ với họ những dữ liệu thử nghiệm và được công nhận có giá trị, và hướng họ đến sự cải tiến, tiến bộ không ngừng.
Thiết kế sản phẩm của riêng mình cũng có nghĩa là chúng tôi có thể nâng cao hiệu suất. Vào thời gian đó, hiệu suất chỉ là cái tên, và nếu bạn có thể tạo ra một PC tương thích với IBM mà lại chạy nhanh hơn PC của IBM thì rõ ràng điều đó đã cho bạn một vị trí nhất định trong cuộc cạnh tranh. Chúng tôi biết có thể tạo nên những thiết kế để đẩy nhanh giới hạn tốc độ. Do đó, chúng tôi suy ra: nếu IBM có 70% thị trường PC cho sản phẩm PC 286 tốc độ 6MH thì chúng tôi phải có được một chiếc máy với tốc độ 8MH.
Cuối cùng chúng tôi đã sản xuất được chiếc máy với tốc độ 12MH.
Chúng tôi đã đạt được 16MH trong phòng thí nghiệm nhưng nghĩ rằng 12MH là cái mà chúng tôi có thể sản xuất với số lượng lớn. Hiện nay, chúng tôi có thể cung cấp dịch vụ với chất lượng và hiệu suất tốt nhất. Do đó, chúng tôi cho đăng quảảng cáo dài 2 trang trên tờ Tuần báo PC và Tạp chí PC, so sánh máy tính 12MH của chúng tôi (với giá 1.995 đôla) với máy 6MH của IBM (với giá 3.995 đôla). Sau đó, chúng tôi tham dự triển lãm mùa xuân Comdex ’86.
Comdex trở về trước chỉ là nơi trưng bày máy tính chủ yếu của người bán buôn và người bán lại, và thực sự không bình thường khi có một công ty bán trực tiếp sản phẩm tham gia triển lãm này. May mắn thay, sau nhiều nỗ lực chúng tôi đã giành được một gian còn lại cuối cùng trong khu trưng bày khi một công ty khác huỷ hợp đồng tham gia. Chúng tôi cũng tung ra một phần trưng bày với tường gạch Styrofoam bị chọc thủng bởi máy 286 tốc độ 12MH của chúng tôi để biểu thị rằng chúng tôi đã đâm thủng bức rào cản. Nó trông có vẻ ưa nhìn so với sự trưng bày giả tạo của Compaq và IBM, nhưng điều đó không hề gì. Chúng tôi đã có được chiếc máy có tốc độ chạy nhanh nhất.
Không lâu sau khi triển lãm khai mạc, hai hàng dài người xếp chật cứng trước gian hàng của chúng tôi. Một hàng là giới báo chí, viết nguệch ngoạc đầu đề tiêu đề bài báo, và tự hỏi tại sao có ai lại muốn một chiếc máy tính chạy nhanh hơn. Bên kia là hàng người hoàn toàn bị thu hút mạnh với khái nơiệm về một chiếc máy tính có tốc độ cao và muốn biết làm thế nào để có một chiếc.
Cuộc triển lãm Comdex đã dạy chúng tôi về giá trị hiệu suất của máy tính và thời điểm cho thị trường. Từ đó ở bất cứ nơi nào, chúng tôi bị đẩy vào vị trí nổi bật vì chúng tôi có chiếc máy tính hàng đầu sẵn sàng đi đầu trong cuộc cạnh tranh này. Chúng tôi đã thay vì quảảng cáo ở trang 87 Tuần báo PC, nhảy lên nổi bật trên trang bìa của tờ báo này.
Tất nhiên, hiệu suất và thời điểm tung ra thị trường là những điểm gây nên sự khác biệt lớn, và làm nổi bật tính hiệu quả của những gì chúng tôi đang làm. Vào thời gian hiện nay, chúng tôi cũng đã nâng cao danh tiếng là công ty có dịch vụ và hỗ trợ cực tốt cũng như chất lượng cao. Điều đó khiến khách hàng của công ty đặt ra câu hỏi “Anh hãy nhắc lại cho tôi là tại sao chúng tôi lại phải trả tất cả số tiền đó cho một người bán buôn để mua một chiếc máy chạy chậm hơn?” Không ai có thể làm ngơ trước chất lượng và giá trị khủng khiếp như thế mà chúng tôi đem đến cho thị trường.
Giới báo chí lại càng làm đà danh tiếng của công ty phát triển hơn khi họ để ý đến công ty và xem xét cũng như viết bài về các hệ thống của chúng tôi. Máy tính của công ty bắt đầu giành được các giải thưởng về hiệu suất và tốc độ của máy. Chúng tôi bắt đầu nhận được 5 sao cho chất lượng, hỗ trợ và dịch vụ của công ty. Tất cả các tạp chí chủ chốt đều bình luận cho công ty Dell là công ty có chất lượng tốt nhất và hiệu suất cao nhất. Chúng tôi bắt đầu thu hút ngày càng nhiều các khách hàng kinh doanh có hiểu biết, những người luôn là hạt nhân của thị trường, của công ty.
Chúng tôi đã đạt đến việc trở thành một tập đoàn Mỹ.
