Sắp đặt các thế mạnh bổ sung để thành công
Khách hàng vẫn thường nói với hãng rằng: “Chúng tôi không muốn đi sâu vào ngành vi tính. Đó là công việc của các anh. Những gì chúng tôi muốn biết là có được các hệ thống máy và chúng được hỗ trợ tốt!”. Về các mặt hàng ổ đĩa, chips nhớ và màn hình, tình hình cũng tương tự. Mục tiêu bạn cần có nên là tìm kiếm đối tác với những thế mạnh bổ sung và tác động qua lại để có được thành công.
Tuy nhiên, bạn làm ăn với một công ty không có nghĩa là bạn đã hoàn thành một phần việc nhất định. Trong trường hợp của chúng tôi, không sáng tạo được một kỹ thuật không có nghĩa chúng tôi đang bỏ bê công việc. Mối quan hệ giữa chúng tôi và các nhà cung ứng theo hình thức trực tiếp là những thử thách quan trọng hơn.
Khi bắt đầu một mối quan hệ với một nhà cung ứng, chúng tôi bày tỏ rõ ràng những mong đợi vào kỹ thuật của mình. Tiếp đó, chúng tôi giải thích cho họ hình thức trực tiếp là gì và họ gặt hái được lợi nhuận từ hình thức đó như thế nào. Chúng tôi diễn giải cụ thể rằng chúng tôi đã tạo ra một hệ thống doanh nghiệp hoạt động hết sức thành công trong lĩnh vực phân phối các thiết bị kỹ thuật, sản phẩm hay dịch vụ của họ cho một thị trường rộng lớn và đang phát triển. Còn họ, đến lượt mình, thì vui vẻ cung cấp cho chúng tôi khả năng chuyên môn kỹ thuật đặc biệt.
Hình thức trực tiếp còn ảnh hưởng đến các nhà cung ứng của chúng tôi theo những hướng khác. Làm việc trực tiếp với khách hàng cho phép chúng tôi cung cấp những phản hồi nhanh cho các nhà cung ứng, một nguồn bổ sung mà họ không thể có khi làm việc với các công ty máy tính khác. Bởi khách hàng thường nói ngay cho hãng biết những gì chúng tôi làm được hoặc không làm được cho họ. Nhờ đó mà các nhà cung ứng có thể kiếm được lợi nhuận và thích nghi nhanh chóng, tạo ra những bước tiến thích hợp hoặc điều chỉnh đầu ra khi cần thiết.
Ví dụ, chúng tôi có thể nhìn vào số liệu cơ sở hàng ngày để xem liệu khách hàng có xu hướng chuyển mua màn hình từ 17 inch lên 19 inch hay từ màn hình CRTs chuyển sang màn hình tinh thể lỏng hay không. Chúng tôi cũng có thể thấy xu hướng này chỉ diễn ra trong một bộ phận khách hàng nhất định hay toàn bộ thị trường. Dựa vào những ước đoán đó, chúng tôi có thể thông báo cho các nhà cung ứng của hãng là lĩnh vực nào sẽ dẫn đầu trong thị trường. Điều này cho phép chúng tôi sắp xếp sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng một cách tương đối nhanh chóng. Những nhu cầu này lại làm tăng hiệu quả các phát minh của họ và của chúng tôi.
Bên cung ứng nói với chúng tôi rằng những phản hồi thực tế của khách hàng không giúp gì được họ trong việc lập kế hoạch hoạt động vì hệ thống doanh nghiệp truyền thống không có khả năng nắm bắt những biến đổi về xu hướng thị trường loại này cho tới khi họ trải qua từ 30 đến 50 ngày kiểm kê hàng hoá trên kênh phân phối của mình.
Tốc độ tiếp cận trực tiếp của chúng tôi có thể đưa ra sản phẩm cho thị trường và giúp các nhà cung ứng của chúng tôi đạt được mức độ và thâm nhập thị trường nhanh hơn cùng với những công nghệ mới. Chẳng hạn, khi chúng tôi bắt đầu hợp tác cùng hãng Sony để cung cấp pin ion liti cho các máy xách tay của Dell thì không chỉ chúng tôi mà cả Sony đều thấy đó là những cơ hội thuyết phục mang tính chiến lược quyết định để trở lại thị trường máy tính xách tay. Khi chúng tôi tiếp cận được với thế mạnh kỹ thuật của họ ở Tokyo, Sony đã biết làm thế nào để đưa pin ion liti vào cấu hình máy xách tay một hoặc hai pin, tuy nhiên, họ chưa tìm ra nhân tố thích hợp cho cấu hình mười pin. Chúng tôi thì tìm được. Và chúng tôi cung cấp cho họ đường vào thị trường khổng lồ đó.
Chúng tôi luôn khuyến khích những chọn lựa mới trong kỹ thuật tương thích như ion Liti. Ví dụ, chúng tôi đã cho phân phối cùng lượng sản phẩm với 40 trong loạt 40 bộ vi xử lý cuối cùng của Intel trong cùng ngày. Andy Groves – chủ tịch hãng Intel - đã hứng thú nói: “Chỉ có những kẻ hoang tưởng mới tồn tại!”.
Nhưng chúng tôi nghĩ rằng thậm chí những người mắc bệnh hoang tưởng cũng cần có bạn bè để sống. Chúng tôi phải thực hiện nhiệm vụ của mình. Hãng Dell phải đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng và phải điều khiển được cũng như hiểu được những cải cách trong thế giới khoa học vật liệu, mọi thứ: từ chất bán dẫn tới polyme rồi màn hình tinh thể lỏng. Chúng tôi cần phải biết làm gì với dòng điện và cần phải tiếp tục tự hỏi rằng những tiến bộ này có thể hữu ích cho khách hàng của chúng tôi hay không. Khách hàng của Dell không tìm đến hãng và nói: “Tôi không thể đợi để có những sản phẩm pin ion liti.”, mà họ sẽ nói: “Tôi muốn một máy tính xách tay có pin đủ dùng cả ngày. Tôi không muốn bị hết pin khi đang còn ở trên máy bay.”
Vì vậy, chúng tôi có nhiệm vụ phải chuyển tải một cách có hiệu quả những nguyện vọng của khách hàng vào các kỹ thuật tương thích. Chúng tôi hỗ trợ phát triển cho các nhà cung ứng để họ hoạt động hiệu quả hơn, có sức cạnh tranh mạnh hơn bằng cách yêu cầu họ phải phân phối có hiệu quả các thiết bị kỹ thuật được cải tiến chất lượng thường xuyên. Khi khách hàng nói với chúng tôi những điều họ muốn và nếu chúng tôi cho rằng đó là những biểu hiện cho xu hướng sắp tới của một thị trường rộng lớn, chúng tôi sẽ yêu cầu bên cung cấp sản xuất ra chúng. Hãng cũng sẽ đặt một lượng lớn các thiết bị kỹ thuật như thế, những thiết bị ảnh hưởng đến khả năng chuyển đổi công nghệ mới đang được phát triển thành một chuẩn công nghiệp trong sử dụng nhằm giảm chi phí cho người dùng.
Hãy cùng xem xét một ví dụ về một loại bộ nhớ tốc độ cao gọi là SDRAM từng được đặc biệt sử dụng trong các máy trạm công suất cao. Chúng tôi tiếp tục giới thiệu sản phẩm máy tính để bàn Dimension với bộ xử lý mạnh hơn và tính năng cao cấp hơn nhưng khách hàng đã nói với chúng tôi rằng họ không thể tận dụng được hết các ứng dụng của những tính năng mới này. Vì thế, chúng tôi đáp lại những phản hồi rồi điều chỉnh bộ nhớ để chúng hoạt động tương thích với bộ xử lý công suất cao. Ngày nay, SDRAM được coi là chuẩn dùng trong các máy bàn mặc dù RDRAM có nhiều tính năng cao hơn. RDRAM cũng là một chuẩn kỹ thuật mà chúng tôi đang cố gắng phát triển.
Phát triển các chuẩn công nghiệp được coi là biện pháp ưu việt hơn so với việc thiết lập các tính năng kỹ thuật để giải quyết nhu cầu của khách hàng. Các chuẩn công nghiệp đã phát huy những ưu điểm trong ứng dụng vào hoạt động không chỉ cho hãng chúng tôi mà còn cho cả bên cung ứng, giúp chúng tôi khai thác thị trường có hiệu quả.
Giả sử hãng chúng tôi và các đối thủ cạnh tranh nhập ổ đĩa từ cùng một nhà cung ứng. Nếu các thiết bị được sản xuất theo chuẩn công nghiệp và nhu cầu cho các nhà sản xuất với số lượng lớn thì các nhà cung cấp sẽ hoạt động mềm dẻo, linh hoạt hơn. Chúng tôi thu được lợi nhuận bởi vì chúng tôi không phải trả tiền phụ trội cho bên cung ứng để họ thống nhất làm việc cho Dell. Từ đó, khách hàng của chúng tôi cũng được hưởng lợi nhuận về giá cả và tính ổn định của sản phẩm.
Với mối quan hệ cung ứng, sản phẩm tổng luôn lớn hơn các sản phẩm thành phần. Việc kết hợp các thế mạnh bổ sung sẽ mang lại hiệu quả cao và tăng năng suất.
