Tập trung vào khách hàng, không chú ý đến cạnh tranh
Nhiều công ty chỉ chú tâm vào việc cạnh tranh của mình đến mức họ dành nhiều thời gian để nhìn ngó xung quanh hơn là để nhìn về phía trước. Khi tập trung toàn bộ năng lượng của bạn vào cạnh tranh cũng đồng nghĩa với việc bạn đang bỏ qua nguồn ưu thế cạnh tranh lớn nhất: khách hàng của bạn. Các công ty thành đạt hiện nay, - và có lẽ quan trọng hơn, các công ty sẽ thành đạt trong tương lai - là các công ty có thể tạo các mối quan hệ gần gũi nhất với nhu cầu khách hàng của họ.
Khi tôi sáng lập công ty với ý tưởng thiết kế và bán máy tính nâng cấp trực tiếp cho người sử dụng, bỏ qua phương pháp phân phối máy tính có ưu thế hơn, tôi không muốn bị ám ảnh bởi quan niệm tồn tại đã lâu là một khi công nghiệp máy tính tồn tại thì cạnh tranh luôn ở việc bán ra máy tính sản xuất đại trà trực tiếp qua bán buôn hoặc phân phối. Tôi thực sự được tiếp sức bởi cơ hội thực hiện theo phương pháp kinh doanh mới này. Thậm chí mặc dù điều chúng tôi đã làm là chưa từng xảy ra, chúng tôi thấy vững tin khi được khách hàng nói chính xác cho chúng tôi biết sản phẩm nào và các kiểu loại nào họ muốn có. Chúng tôi thực hiện được định hướng của mình, không phải chỉ vì chúng tôi là công ty thực hiện, mà bởi vì chúng tôi chỉ là công ty luôn canh cánh với việc phục vụ nhu cầu khách hàng của chúng tôi - nói một cách ngắn gọn là chất lượng, tốc độ và sự phục vụ.
Bởi vì bán trực tiếp là một ưu thế lớn, chúng tôi biết đôi chút rằng các nhà cạnh tranh của chúng tôi sẽ lại thử sức (như nhiều người đã thử sức cách đây 10 năm) để copy chúng tôi. Năm 1997, ngay sau khi Steve Jobs tiếp quản hãng máy tính Apple, anh ta đã mỉa mai tuyên bố rằng Apple đứng sau Dell trong việc bán hàng trực tiếp. Cũng khoảng thời gian đó, các hãng Compaq và IBM tuyên bố rằng họ cũng bắt đầu bán hàng trực tiếp.
Chúng tôi phản ứng lại bằng cách tiếp tục làm điều mà chúng tôi vẫn làm: tập trung phục vụ khách hàng, không quan tâm đến cạnh tranh. Khi các hãng vẫn thực hiện bán hàng qua môi giới (bán hàng gián tiếp) cạnh tranh với chúng tôi tuyên bố rằng họ phát triển bằng cách kinh doanh trực tiếp là họ đã tự tìm thấy được cách nắm bắt ưu thế của hệ thống công ty chúng tôi trong khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này làm chúng tôi thực sự hài lòng khi thấy thành công của chúng tôi mang lại ý nghĩa cho hướng phát triển của các bên cạnh tranh, và trong trường hợp của chúng tôi, tôi tin tưởng rằng điều này giúp thúc đẩy sự chuyển dịch từ hình thức kinh doanh cũ (gián tiếp) sang hình thức kinh doanh mới (trực tiếp).
Nhờ có thông tin cụ thể, chúng tôi luôn luôn thu hút được sự chú ý từ các khách hàng và nhận được thông tin do khách hàng cung cấp, chúng tôi thực sự có thể lựa chọn được một cách tối ưu sản phẩm và sự phục vụ phù hợp nhất tại bất kỳ thời điểm nào và có giá trị nhất đối với khách hàng của chúng tôi. Điều này cho phép chúng tôi lựa chọn không chỉ khách hàng, mà còn cả các công ty mà chúng tôi muốn cạnh tranh để chống lại.
