Thời điểm cổ phần hoá công ty
Vào khoảng thời gian đó, chúng tôi bắt đầu nghĩ tới việc mở rộng vốn của công ty thông qua việc bán cổ phần của công ty trên thị trường chứng khoán. Chúng tôi rất cần vốn để phát triển, để thu được lòng tin của các nhà cung cấp cho công ty tốt hơn và để thiết lập uy tín của công ty đối với số lượng lớn khách hàng của công ty hơn là chỉ trở thành một người bạn. Để có thêm tài chính cho việc mở rộng nhanh chóng của công ty vào các thị trường của các tập đoàn công ty lớn, chúng tôi cần vốn để có thể thanh toán cho các phiếu thu nhiều khi lớn hơn nhiều, và, chúng tôi hy vọng, nhiều hơn rất rất nhiều so với trước đây chúng tôi từng có.
Sau đó Chủ tịch Lee Walker và tôi đã mời các ngân hàng đầu tư có quan tâm đến một cuộc họp ở đại bản doanh của chúng tôi ở Austin. Mỗi ngân hàng lại có một câu chuyện hay hơn để kể cho chúng tôi nghe về việc họ có thể làm gì cho chúng tôi và chúng tôi sẽ gặt hái được những gì. Lee và tôi nhìn nhau và nói “Những người này đều chứa chan hy vọng. Họ chỉ nói với chúng ta những gì họ cho là chúng ta muốn nghe.” Sau khi xem xét kỹ từng ngân hàng, chúng tôi chọn Goldman Sachs. Tại sao? Chúng tôi đặc biệt thích gợi ý của họ là chưa nên cổ phần hoá công ty. Thay vào đó, họ gợi ý trước tiên chúng tôi nên cân nhắc một yêu cầu mang tính cá nhân của một nhóm nhỏ các nhà đầu tư. Sau đó, chúng tôi đợi cho đến khi công ty lớn mạnh thêm ít nữa và khi đó chúng tôi đã có thêm kinh nghiệm giải quyết những thách thức đặt ra đối với một công ty được cổ phần hoá. Sau đó thì chúng tôi có thể cổ phần hoá công ty được nếu muốn. Đó không phải là câu trả lời mà chúng tôi đã nghĩ sẽ nhận được, nhưng hoá ra đó lại là câu trả lời đúng.
Mục thư báo sắp đặt việc làm được xuất bản tháng 7 năm 1987 đã tóm tắt những gì chúng tôi đã đạt được trong 3 năm qua như sau:
Tập đoàn máy tính Dell thiết kế, phát triển, bán, sản xuất, hỗ trợ và cung cấp dịch vụ kỹ thuật tiên tiến sản phẩm máy tính các nhân tương thích với IBM. Các sản phẩm của công ty hiện đang được bán trực tiếp cho khách hàng với nhãn hiệu “Công ty TNHH PC”. Khách hàng của công ty chủ yếu là cá nhân và các công ty vừa và nhỏ, và trong một chừng mực nào đó, cả các tập đoàn đa quốc gia, các cơ quan của chính phủ và các trường học. Kể từ khi thành lập năm 1984, Dell đã thu về trên 160 triệu đôla từ việc bán máy tính và các thiết bị liên quan đến máy tính chỉ với số vốn ban đầu là 1.000 đôla. Công ty thu được lợi nhuận trong từng quý, và doanh số luôn tăng trưởng trong từng quý kể từ ngày công ty được thành lập.
Mục tin đó còn tiếp tục với việc liệt kê và mô tả 3 điểm mạnh chính đã giúp công ty có được lợi thế cạnh tranh:
• Khả năng sản xuất các sản phẩm có tốc độ cao tương thích với các tiêu chuẩn được chấp nhận của IBM. (Thực tế, rất nhiều sản phẩm của công ty có các đặc điểm kỹ thuật về biểu hiện còn cao hơn hệ thống của IBM, và thường xuyên được xếp hạng hàng đầu trong giới xuất bản như Tạp chí PC và PC World.)
• Quan niệm bán hàng thông qua mối quan hệ trực tiếp với khách hàng: “Với trung bình khoảng 1.400 cuộc gọi đến mỗi ngày, Dell nhận được các thông tin đầu vào cho sản phẩm rất kịp thời từ khách hàng của mình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, quan điểm của họ về các loại sản phẩm khác nhau trên thị trường, và phản hồi của họ về quảng cáo của công ty. Các thông tin này giúp công ty có được lợi thế cạnh tranh trong việc điều chỉnh các sản phẩm đưa ra và chương trình trao đổi đối thoại nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phương pháp tiếp cận thị trường thông qua mối quan hệ trực tiếp với khách hàng cũng làm giảm đi khoảng từ 25% đến 45% tiền tăng giá thêm vào cho những người đi buôn, do đó làm công ty có khả năng định giá được sản phẩm một cách xông xáo. Thêm vào đó, chiến lược tiếp cận thị trường của công ty cho phép công ty bán được các sản phẩm thông qua nhân viên của công ty, những người được đào tạo đặc biệt để bán hàng cho Dell.”
• Khả năng của công ty duy trì hoạt động sản xuất linh hoạt và hiệu quả, kết quả của cơ sở tài sản được sắp xếp hợp lý. Chúng tôi không có nhiều vốn, và hàng tồn kho của chúng tôi rất ít bởi vì chúng tôi sản xuất máy tính đủ đáp ứng yêu cầu của khách hàng và không phải theo dự báo của các nhà buôn.
Khoảng tháng 10 năm 1987, chúng tôi đã sẵn sàng tăng lên 20 triệu đôla. Chỉ ngay khi chúng tôi sẵn sàng đóng cửa giao dịch thì thị trường chúng khoán bị đổ vỡ. Tôi nghĩ chúng tôi phải gánh chịu số phận bi đát. Nhưng thật đáng ngạc nhiên là vì công ty có chiến lược kinh doanh rất mạnh và kết quả hoạt động tốt nên sự đổ vỡ của thị trường chúng khoán đã có ít tác động đáng kể đối với sự tham gia của các nhà đầu tư vào đầu tư tư nhân. Vào sáng ngày thứ Sáu đen đủi, chúng tôi đã quyên được 23 triệu đôla; khi chúng tôi đóng cửa giao dịch sau đó vài ngày, con số là 21 triệu đôla.
Trong số hàng ngàn phiên giao dịch được thực hiện, phiên của chúng tôi đã thực sự xảy ra bởi vì các nhà đầu tư có niềm tin ở công ty của chúng tôi.
Sự đầu tư tư nhân đã gây dựng cho chúng tôi rất tốt, và đến tháng 6 sau đó chúng tôi cổ phần hoá công ty. Chúng tôi tăng lên 30 triệu đôla; giá trị thị trường của công ty khoảng 85 triệu đôla.
Chúng tôi đã làm được điều này trong vòng 3 năm, chỉ bắt đầu với một ý tưởng, 1.000 đôla và phòng trọ sinh viên.
