Xác định tỷ xích với máy chủ
Giữa những năm 1990s, mọi thứ đang ăn nhập với nhau. Nhờ có sự phân đoạn, chúng tôi đã tiến được đến quy mô toàn cầu. Năm 1995, doanh thu ở Mỹ, Canada và châu Mỹ Latinh phát triển nhanh gấp 3 lần so với thị trường. Chúng tôi có văn phòng ở 14 nước châu Âu, củng cố vị trí là công ty máy tính lớn thứ hai ở Anh, và tiếp tục mở rộng mô hình bán hàng trực tiếp ở Pháp và Đức, đạt được mức độ tăng trưởng cao hơn mức tăng bình quân. Chúng tôi mở rộng vị trí tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương (Nhật Bản), giới thiệu các hoạt động bán hàng trực tiếp ở 11 nước, và hơn nữa, với các liên minh phân phối ở 37 nước. Chúng tôi xây dựng các hệ thống và cơ sở hạ tầng cũng như phát triển lực lượng lao động tầm cỡ thế giới.
Nhưng thật không thể tin được, chúng tôi lại một lần nữa nhận ra rằng chúng tôi đang đối mặt với mục tiêu tăng trưởng hoặc là chết. Ngành công nghiệp tiếp tục hợp nhất, và chúng tôi phải đáp ứng thách thức của việc mở rộng nhãn hiệu Dell vượt ra ngoài đặc quyền và ưu thế mạnh về máy tính xách tay và màn hình desktop.
Và bước hợp lý tiếp theo là máy chủ server.
Tiến vào thị trường kinh doanh máy chủ không chỉ là một cơ hội lớn mà rõ ràng còn là việc cần thiết của cạnh tranh. Sự bùng nổ hệ thống mạng xuất hiện ở khắp các tập đoàn, điều đó có nghĩa là khách hàng hiện tại của công ty – những người hiểu biết kỹ thuật, những người mua hàng thứ hai hay thứ ba là khách hàng chính của công ty sẽ có thể nhìn thấy cơ hội mua sắm lớn.
Cùng thời gian đó, sự xuất hiện các chuẩn mực của ngành công nghiệp đối với các hệ điều hành (Windows NT) và máy chủ có bộ đa xử lý có nghĩa là Dell có thể phát triển hệ thống máy chủ của riêng mình dựa trên những tiêu chuẩn này và tránh đầu tư lớn vào công nghệ độc quyền mới mà cuối cùng sẽ trở nên rất đắt đối với khách hàng của công ty. Điều đó cũng có nghĩa là chúng tôi không phải gặp đối thủ để tiến vào lĩnh vực kinh doanh máy chủ này.
Chúng tôi có thể thu được lợi nhuận từ việc bán giá rẻ thông qua mô hình bán hàng trực tiếp. Hệ quả là chúng tôi có thể loại bỏ tiền giá trả thêm mà khách hàng trả cho công nghệ máy chủ độc quyền.
Giải pháp thay thế là không nhiều. Máy chủ là một sức mạnh đúng là đủ lớn để thay đổi môi trường điều hành. Nếu chúng tôi làm ngơ mà bỏ qua công nghệ này, thị trường sẽ hợp nhất xung quanh 3 nhà cung cấp lớn – Compaq, IBM và HP. Chúng tôi chỉ được xem như người đóng vai phụ và sẽ mất vị trí với các nhà cung cấp công nghệ. Và các biên độ điều hành của chúng tôi sẽ bắt đầu bị thu hẹp.
Các đối thủ lớn của chúng tôi cũng đang sử dụng quá nhiều lợi nhuận từ máy chủ để trợ cấp những phần thua lỗ của toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ như máy tính xách tay và màn hình desktop. Nếu chúng tôi không chuyển sang máy chủ, chúng tôi sẽ rất dễ bị tấn công vào thị trường máy tính xách tay và màn hình.
Chúng tôi có cơ hội làm việc với máy chủ những gì mà chúng tôi đã làm trước đó với máy tính xách tay và tiếp sau đó là với màn hình: nhanh chóng xây dựng thị phần bằng việc đưa ra sản phẩm hiệu suất cao nhưng giá thấp, song song là buộc các đối thủ phải hạ giá thành của máy chủ và làm sụp đổ lợi nhuận của họ tới điểm họ không thể tiếp tục trợ giá cho các dòng sản phẩm của mình. Chúng tôi không thể không nắm lấy cơ hội như vậy.
Chiến lược của chúng tôi là tự phát triển sản phẩm máy chủ server hạng trung bình và hạng máy tính tối thiểu hàng đầu. Trong khi đó chúng tôi sẽ xây dựng số lượng và phát triển khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ đầu trên. Có nghĩa là tạo ra nhu cầu thông qua các uỷ viên ban quản trị về kế toán dựa trên thực địa, kỹ sư hệ thống, bán hàng trực tiếp qua điện thoại và liên minh với các công ty phần mềm và dịch vụ. Có nghĩa là đáp ứng nhu cầu thông qua mô hình xây để ra lệnh/yêu cầu, trong đó có các hệ thống và phần mềm tích hợp của nhà máy chúng tôi. Điều đó có nghĩa là giành được sự trung thành của khách hàng đối với dịch vụ và hỗ trợ ưu tú này.
Thật không dễ dàng. Để đứng thứ tư, chúng tôi đã đặt ra mục tiêu là giành được 8% thị phần. Để làm được điều đó, chúng tôi phải chuyên chở 10.000 đơn vị một tháng trong khoảng ít hơn 2 năm, cho tới tỷ lệ hiện nay với khoảng 1.200 đơn vị một tháng. Chúng tôi sẽ phải tăng gấp đôi số lượng từ năm này qua năm khác trong 3 năm tiếp theo. Và chúng tôi sẽ phải thuyết phục khách hàng rằng mô hình bán hàng trực tiếp của Dell sẽ hoạt động có hiệu quả với máy chủ như là với màn hình và máy tính xách tay, sự khôn ngoan thông thường cho thấy hoàn toàn là không thể.
Chúng tôi giải thích tất cả những thứ này cho Ban giám đốc trong một cuộc họp vào tháng 3/1996. Họ ủng hộ cách tiếp cận của chúng tôi và đồng ý là một ý tưởng sắc bén về máy chủ là cực kỳ quan trọng đối với tương lai của công ty.
Bây giờ những gì chúng tôi phải làm là tiến hành để điều đó xảy ra.
